La rivoluzione digitale nel settore del mobile sta accelerando, ma richiede nuove competenze alle aziende

  • L’industria del mobile domestico si è ripresa dopo quasi due anni di pandemia. Già nell’ottobre 2021 i produttori di mobili hanno livellato il livello di produzione venduta
    per tutto il 2020 e dopo 11 mesi hanno registrato una crescita di quasi il 20% su base annua.
  • Dall’inizio della pandemia, le vendite al dettaglio nel canale e-commerce sono quasi raddoppiate e una delle categorie in più rapida crescita all’epoca era l’interior design ampiamente conosciuto, ad es. arredamento.
  • L’industria del mobile polacca mostra relativamente poche soluzioni di e-commerce B2B,
    e strumenti di vendita digitale per i clienti business. Solo il 21% delle aziende che hanno risposto al sondaggio
    vende via Internet in questa zona.

L’industria del mobile domestico si è ripresa dopo quasi due anni di pandemia. Già nell’ottobre 2021 i produttori di mobili hanno livellato il livello di produzione venduta per tutto il 2020 e dopo 11 mesi hanno registrato una crescita di quasi il 20% anno su anno. Le aziende polacche sono anche brave a vendere sui mercati esteri. Anche le esportazioni, importanti per l’industria e che rappresentano i 2/3 del fatturato, rappresentano quasi il 20% della dinamica rispetto al 2020. Allo stesso tempo, dall’inizio della pandemia, il fatturato al dettaglio nel canale e-commerce è quasi raddoppiato e una delle categorie in più rapida crescita in quel momento era ampiamente conosciuta come Interior Design, ad es. arredamento. Gli esperti sottolineano che durante la pandemia, l’interesse per le vendite online dei clienti business e per l’e-commerce B2B è aumentato notevolmente.

Come vendere mobili su Internet?

Il rapporto di Santander Bank Polska “E-Commerce B2B – Online Business. The Perspective of the Furniture Industry”, creato sotto gli auspici della Camera di commercio polacca per i produttori di mobili, mostra che l’industria del mobile polacca fornisce relativamente poche soluzioni di e-commerce B2B e strumenti di vendita digitale ai clienti business.

Inoltre, nonostante le restrizioni al commercio tradizionale causate dalla pandemia, quasi la metà delle aziende non prevede un’accelerazione significativa dello sviluppo dell’e-commerce nel settore del mobile. Tuttavia, ciò non è dovuto all’arretratezza tecnologica: l’e-commerce è tanto popolare tra i produttori di mobili quanto lo è
in altri settori. Le stesse aziende di mobili lo spiegano con le particolarità dei prodotti stessi.

– Ci sono molte somiglianze tra l’industria del mobile e l’industria della moda: i mobili, in particolare i mobili imbottiti, sono un prodotto che deve essere toccato, visto e testato prima di prendere una decisione di acquisto. L’e-commerce B2B è una grande opportunità per il settore, ma richiede alle aziende di acquisire nuove competenze e molto impegno nella preparazione di materiali digitali per il cliente business. – spiega Krzysztof Kobus, Presidente del Consiglio di Sweet Sit, Gala Collezione, Export Manager

Digitalizzazione a due velocità?

Gli esperti di tecnologia sono convinti che le aziende di mobili abbiano già strumenti su misura per le loro esigenze e le specificità del settore. Tuttavia, la cosa più importante è garantire descrizioni di marketing accurate dei tuoi prodotti, foto o video. Questi strumenti non solo ti aiutano a vendere su Internet, ma soprattutto supportano i modelli di vendita tradizionali. Anche la tecnologia della realtà virtuale o aumentata viene in soccorso. Tutto questo ha lo scopo di supportare e liberare i venditori dando loro più spazio per costruire relazioni con i clienti.

Figura 2 Il cambiamento digitale nell'industria del mobile

Molti dei nostri clienti non si aspettavano una pandemia, ma grazie all’implementazione della strategia omnichanell – ovvero costruire un buon business offline e un’altra quota di e-commerce, anche se rappresentava solo pochi – più di una dozzina di entrate . In un momento in cui la pandemia ha bloccato completamente il business offline, l’e-commerce B2B è stato in grado di conquistare quasi tutto offline e le aziende potrebbero raggiungere un anno record. – spiega Sebastian Błaszkiewicz, Direttore Vendite di Unity Group.

La vendita di mobili si sta spostando su Internet

I produttori di mobili e gli esperti di tecnologia concordano sul fatto che l’importanza dell’e-commerce aumenterà nei prossimi anni e che le vendite ibride faranno da apripista. La combinazione di soluzioni digitali con funzionalità specifiche del settore rimane una sfida importante, ma si prevedono cambiamenti verso una più ampia adozione dell’e-commerce nel settore sia da parte dei clienti al dettaglio che aziendali. Oggi, le tendenze di vendita si intrecciano con questi gruppi a causa del cambio generazionale degli uffici acquisti e delle posizioni dirigenziali. Le aziende desiderano sempre più acquistare online in modo rapido e conveniente come in un canale di consumo. Per questo motivo continueremo a monitorare le vendite B2B non solo attraverso negozi online o piattaforme di mercato, ma anche attraverso i social media o i cosiddetti trading dal vivo.

Nell’industria del mobile resta sempre importante l’esperienza di contatto diretto del cliente con il prodotto. Tuttavia, per quanto riguarda i prodotti standardizzati, vedremo sicuramente il ruolo crescente dell’e-commerce e svilupperemo fortemente anche le nostre competenze in questa direzione. – afferma Sławomir Kucharski, Direttore dei rimborsi all’esportazione, Black Red White.

Naturalmente, anche ciò che sta cambiando nell’economia è importante: i produttori di mobili spesso non decidono di aprire un negozio online perché non sono convinti che i loro clienti ne trarranno vantaggio.

– Il nostro rapporto mostra chiaramente che le aziende di mobili decidono di implementare l’e-commerce sotto la pressione delle aspettative dei clienti molto più spesso della media – è stata una motivazione per il 73% delle aziende rispetto alla media del 60% in tutti i settori. I produttori di mobili vedono anche l’e-commerce B2B come un modo per accelerare l’espansione all’estero, che è così importante nell’industria del mobile. È stato uno degli obiettivi per ben il 55% delle aziende che ha deciso di introdurre l’e-commerce, a fronte di una media del 24% per tutti i settori. – aggiunge Maciej Nałęcz, analista di settore presso Santander Bank Polska.

Figura 3 Il cambiamento digitale nell'industria del mobile

È innegabile che l’economia è in una rivoluzione digitale e non si può sempre fare affidamento sull’approccio tradizionale così come prima della pandemia. Tuttavia, le aziende non hanno bisogno di capovolgere immediatamente il proprio modello di vendita e abbandonare il canale tradizionale. È importante diversificare e consentire ai clienti di utilizzare canali diversi a seconda dei prodotti e delle preferenze dell’acquirente.

Il rapporto completo “B2B e-commerce – affari su Internet. La prospettiva dell’industria del mobile” può essere scaricato da https://www.santander.pl/ws-raport-meble/ Il rapporto è sotto gli auspici del polacco Camera di Commercio per i Produttori di Mobili.

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