Quali sono i vantaggi e le sfide delle vendite digitali?

  • I canali di e-commerce aprono una serie di opportunità, come il mantenimento della liquidità delle vendite in caso di una seconda crisi pandemica, l’aumento della copertura in nuovi segmenti di clientela.
  • Per molte aziende industriali, vendere i propri prodotti online è un’area nuova e può rivelarsi un’attività molto complessa.
  • Una delle conseguenze più significative dello sviluppo della piattaforma di e-commerce nel commercio B2B e B2C è il suo impatto sui canali e reti di distribuzione esistenti.

In entrambi i segmenti B2B e B2C, la pandemia è diventata un catalizzatore di cambiamento e una maggiore apertura alle piattaforme di vendita e marketing online. Anche la percentuale di vendite “senza contatto” sta aumentando poiché il telelavoro diventa più comune sia tra gli acquirenti che tra i venditori.

Cambiare le strategie e passare maggiormente alle vendite online sono ancora al centro dell’attenzione per la maggior parte dei produttori industriali. I canali di e-commerce aprono molte opportunità, come il mantenimento della liquidità delle vendite in caso di crisi come un’altra pandemia, l’aumento della copertura con nuovi segmenti di clienti (e le informazioni sulle loro abitudini ed esigenze), l’aumento dei ricavi e la riduzione dei costi dei servizi. riduzione dei costi di marketing e operativi Vendita diretta. Vendendo più prodotti e servizi online, puoi anche impostare un margine più alto.

– Il raggiungimento degli obiettivi e degli obiettivi dell’e-commerce richiede cambiamenti fondamentali nei modelli operativi e di business sia dei produttori che dei distributori. Questo processo è già in corso. Le aziende industriali stanno investendo in piattaforme di e-commerce efficienti e stanno cambiando il loro approccio al portafoglio di prodotti e al packaging, al marketing digitale, al merchandising e al servizio clienti. Passare attraverso l’intero processo di cambiamento porta benefici misurabili, ma prima devi prepararti per tale cambiamento. Programmi di trasformazione di successo per l’e-commerce saranno implementati gradualmente e ogni passaggio successivo aumenterà il potenziale per il commercio B2B e B2C multicanale, afferma Zsolt Balogh, Direttore dell’Europa centrale e orientale (CEE).

Cosa vendere online e cosa fare offline

A differenza dei rivenditori tradizionali, è probabile che la maggior parte dei produttori utilizzi modelli di vendita online diretti (ricerca e acquisti online) e Ro/Po (ricerca online, acquisti offline). Entrambi i modelli richiedono a produttori, distributori e canali di vendita di creare una piattaforma Internet con una vasta gamma di informazioni sui prodotti, facilità di acquisto e assistenza clienti (call center, bot), simile al mercato dei prodotti di consumo o dei servizi finanziari.

Modello di vendita a seconda della complessità del prodotto

Una delle sfide è decidere quali prodotti semplici, come i pezzi di ricambio, sono adatti per l’e-commerce e quali componenti complessi richiedono vendite personali e assistenza post-vendita.

Questa è una nuova area per molte aziende industriali e può rivelarsi un progetto molto complesso. Dopo aver analizzato il proprio portafoglio di prodotti, è molto probabile che le aziende segmentino le SKU (Stock Keeping Unit) a seconda che siano destinate a essere basse / intatte o high-touch. In altre parole, quali prodotti e servizi, come il rifornimento degli ordini o l’MRO (Maintenance Repair Operations), possono essere venduti online in modo ragionevole e semplice con pochi contatti umani e che richiedono una negoziazione più inclusiva tra acquirente e venditore. Una parte di questo stock dipende dalla complessità del tuo prodotto.

Esperienze digitali che i clienti si aspettano

I clienti B2B si aspettano sempre di più un servizio rapido e personalizzato 24 ore su 24, 7 giorni su 7, simile a quello a cui sono abituati quando acquistano prodotti di consumo. È più di semplici cataloghi di prodotti e prezzi. La moderna digital CX (Customer Experience) include: visualizzazioni dei prodotti, informazioni sulla disponibilità, offerte mirate e marketing, accesso alla cronologia degli ordini, tracciabilità dei prodotti, supporto per prodotti e servizi.

Oltre alle vendite stesse, il valore aggiunto di un tale modello di relazione con il cliente è soprattutto le informazioni che possono essere ottenute per migliorare il marketing mirato, come le informazioni sulle abitudini e le esigenze di acquisto.

L’e-commerce sta cambiando le dinamiche dei canali distributivi e di filiera

Una delle conseguenze più significative dello sviluppo della piattaforma di e-commerce per il trading B2B e B2C è il suo impatto sui canali di distribuzione e sulle reti esistenti che devono essere riconfigurati. Ciò può significare conflitti con i distributori che non sono in grado di adattarsi al nuovo ibrido

negozio online online e offline. Alcuni distributori che volevano rimanere in gioco hanno aumentato i loro costi per la tecnologia digitale in un modo che ha soddisfatto le aspettative sia dei produttori che dei produttori.
e utenti finali. Tali conflitti devono essere gestiti.

Entra nel mondo dell’e-commerce, ma lentamente

Le aziende dovrebbero rendersi conto di essere sulla soglia di un cambiamento senza precedenti, con molti in gioco. Una buona pianificazione nelle prime fasi della costruzione di una nuova strategia aiuterà a prevenire carenze e delusioni potenzialmente costose in futuro.

Le sfide a breve termine valgono i benefici a lungo termine

Nonostante le sfide che comporta, il desiderio di espandere le vendite e il marketing digitali è inevitabile. Correttamente implementata, la costruzione di canali digitali B2B e B2C aprirà nuove opportunità, tra cui: abbassare e aumentare i costi dei servizi, acquisire un vantaggio competitivo, aumentare la fidelizzazione dei clienti esistenti e ampliare nuovi clienti.

Seguire i passaggi precedenti ti aiuterà a determinare in che modo il marketing e le vendite tradizionali possono cambiare in meglio e quanto sia importante un nuovo canale di marketing, vendita e distribuzione online nella tua organizzazione. Infine, resta la domanda se, a seconda della natura delle attività dell’azienda, debba creare una propria piattaforma di e-commerce o collaborare con una società esterna.

Leave a Comment