I principali attori stanno determinando la direzione e il ritmo del cambiamento digitale nell’area B2B dell’industria cosmetica

  • Il 35% delle aziende del settore cosmetico operanti principalmente nel segmento B2B ritiene che le vendite online rappresentino quasi il 10% del fatturato del settore. 1/4 di loro stima che sia superiore al 25%.
  • La stima del livello di digitalizzazione del fatturato dell’intero settore è più ottimistica della partecipazione online alla propria attività. Il 35% stima che la quota dell’e-commerce sul fatturato sia superiore al 10% e fino al 37% rappresenti fino al 5% del fatturato.
  • L’e-commerce B2B è ancora di minore importanza e, se lo è, è principalmente tra entità commerciali, principalmente grossisti. Le dinamiche e la portata dei cambiamenti nell’e-commerce B2B sono determinate dai principali attori, ovvero le grandi catene di vendita al dettaglio, i maggiori produttori di cosmetici e i fornitori dei materiali necessari per produrli.
  • Le vendite online rappresentano una quota minore delle entrate dell’industria cosmetica rispetto all’intero mercato B2B, ma stanno crescendo rapidamente. Più della metà delle aziende di cosmetici che hanno risposto al sondaggio ritiene che la dinamica dei ricavi online nel 2020 sia stata superiore al 15%.
  • Il livello di digitalizzazione nell’industria cosmetica è relativamente alto rispetto ad altri settori. Le aziende che vendono online nel settore dei cosmetici hanno rappresentato il 65% e il 41% di tutti i partecipanti al sondaggio B2B.
  • Oltre l’80% delle aziende di cosmetici B2B che hanno risposto al sondaggio ha confermato che la pandemia ha accelerato lo sviluppo dell’e-commerce nel settore.
  • La stragrande maggioranza del settore dei cosmetici incentrato sul B2B, che ha introdotto l’e-commerce, prevede di svilupparlo ulteriormente. Ecco come riferiscono più di 3/4 di loro.

L’importanza dell’e-commerce B2B è piccola ma in rapida crescita

L’importanza del canale online per le vendite dell’industria cosmetica ad altre aziende è leggermente inferiore rispetto al mercato generale, ovvero alle aziende intervistate in tutti i settori B2B, ma il 35% ritiene che la quota sia vicina al 10%.

La pandemia ha accelerato lo sviluppo del canale online tra le aziende cosmetiche focalizzate sul segmento B2B, consentendo all’industria cosmetica di crescere rapidamente e compensare la distanza da altri settori. Dallo studio “E-Commerce B2B – Online Business. La prospettiva dell’industria cosmetica commissionato dal Mobile Institute Santander Bank Polska mostra che la crescita dell’e-commerce ha rafforzato le opinioni post-pandemia sulla crescente importanza del canale digitale nell’industria cosmetica, compreso il segmento B2B che la dinamica dei ricavi online nel 2020 ha superato il 15%.

figura 2

Il livello di digitalizzazione nell’industria cosmetica è relativamente alto rispetto ad altri settori. Le aziende focalizzate sul segmento B2B hanno rappresentato il 65% delle vendite di cosmetici via Internet e il 41% di tutti gli intervistati B2B. Nonostante la piccola quota delle entrate del canale online, una percentuale così elevata di aziende che vendono su Internet dimostra l’elevata apertura del settore alle nuove tecnologie, agli sviluppi e alle tendenze, come le aspettative in continua evoluzione dei consumatori. Tuttavia, l’offerta e-commerce dell’industria cosmetica si rivolge principalmente ai singoli clienti. Già il 78% degli intervistati ha dichiarato di essere il principale destinatario dell’offerta online del segmento B2C e solo il 14% degli intervistati erano clienti aziendali. Per il mercato nel suo complesso, l’offerta online era rivolta principalmente al destinatario business: lo ha segnalato il 51% delle aziende.

Figura 3

Anche nel settore cosmetico, che serve principalmente clienti corporate, solo il 29% ha un’indicazione che B2B sia il destinatario dell’offerta online. Di conseguenza, le aziende vedono l’e-commerce B2B più come un’aggiunta all’offerta. Degna di nota è anche la diversificazione del focus dell’offerta di e-commerce tra i segmenti della catena del valore dell’industria cosmetica. I clienti business sono i principali destinatari del 29% delle aziende cosmetiche e solo del 4% delle loro aziende. Quest’ultimo ha annunciato l’ordine di produzione, ovvero il subappalto. Indipendentemente dal settore, il 90% delle aziende cosmetiche vende tramite Internet utilizzando il proprio negozio online o piattaforma di vendita, il 37% tramite punti vendita e il 20% tramite EDI, un sistema chiuso e dedicato per lo scambio di informazioni e documenti elettronici tra partner commerciali.

– La nostra ricerca mostra che il segmento e-commerce del segmento business è in una fase relativamente iniziale del suo ciclo di vita, ma si sta anche sviluppando rapidamente e ha il potenziale per un’ulteriore crescita. Nella maggior parte dei casi si tratta dell’elaborazione di ordini business-to-business. Tuttavia, i maggiori attori coprono i processi successivi con soluzioni digitali. Molto spesso l’iniziativa è da parte dei destinatari, che, ad esempio, trasferiscono su piattaforme dedicate le gare e le trattative contrattuali con i produttori. I principali fornitori di materie prime, a loro volta, stanno digitalizzando i processi di sviluppo delle ricette insieme ai produttori di cosmetici. Inoltre, mirano a fornire soluzioni che portino vantaggi aggiuntivi ai produttori di cosmetici, ad esempio sotto forma di una conoscenza molto dettagliata dei prodotti o dei mercati a livello di vendita al dettaglio. Di conseguenza, possono supportarli meglio nel portare il prodotto sul mercato, rendendolo più veloce ed efficiente. Credo che queste tendenze si intensificheranno e copriranno tutti gli anelli della catena del valore dell’industria cosmetica, perché, come puoi vedere, il potenziale di creazione di valore attraverso la digitalizzazione è molto alto in ciascuno di essi. – spiega Radosław Pelc, analista di cosmetici presso Santander Bank Polska

Cresce l’importanza delle esportazioni online

Quasi la metà delle aziende cosmetiche che partecipano allo studio esportano elettronicamente, ovvero le vendono fuori del paese tramite Internet. Sebbene la cifra sia notevole, per la maggior parte di loro non rappresenta una quota significativa delle entrate. Più della metà ha meno del 5% delle entrate di rete e solo il 17% ha più del 10%. È interessante notare che ben il 71% delle entità per le quali i clienti commerciali sono i principali destinatari di un’offerta Internet segnalano vendite transfrontaliere online, ma il 60% di esse rappresenta meno del 5% delle esportazioni elettroniche.

I produttori di cosmetici stanno facendo meglio in questo settore rispetto alle società commerciali. Il 56% dei produttori di e-commerce vende all’estero, di cui il 29% genera il 5-10% del fatturato e il 7% rappresenta l’e-export tra l’11-20%. Delle società commerciali impegnate nell’e-commerce, il 43% segnala e-export e 2/3 di esse rappresentano meno del 5% del valore delle vendite.

Implementazione di soluzioni di e-commerce

Il 57% dei rappresentanti delle aziende partecipanti al sondaggio ha ritenuto di successo l’implementazione dell’e-commerce. I fattori chiave di successo sono: aumento dell’attività di marketing, multicanalità, ampliamento e organizzazione delle funzionalità dell’offerta e della piattaforma. Per i clienti che acquistano da aziende simili tramite e-commerce, i fattori più importanti erano una buona descrizione e qualità del prodotto, prezzo, offerte e velocità di consegna. Tutti questi fattori sono quindi una ricetta per l’efficace implementazione dell’e-commerce nel settore cosmetico.

Figura 4

Quali sono stati gli effetti misurabili di ciò sulle aziende intervistate? Il vantaggio più citato dello sviluppo della digitalizzazione è stato l’ampliamento del portafoglio clienti – il 63% ha potuto raggiungere nuovi gruppi di destinatari e il 59% – aumentarne il numero. Quasi la metà delle entità intervistate ha aumentato i propri risultati di vendita, soddisfacendo così le aspettative di base associate al progetto. È anche sei punti percentuali in più rispetto al numero totale di segmenti B2B intervistati. Oltre il 40% delle entità ha notato un aumento della fidelizzazione dei clienti e della frequenza di acquisto e ha ricevuto da loro un feedback più positivo. E questi sono solo gli effetti principali dei cambiamenti citati dalle aziende intervistate.

L’introduzione dell’e-commerce ha cambiato l’approccio alla vendita. È vero che 2/3 delle aziende trattano ancora l’e-commerce solo come una forma complementare di vendita e i loro reparti commerciali vendono ancora in modo tradizionale, ad esempio per telefono o visitando i clienti, ma un’azienda su cinque non è il classico. forza vendita a tutti. Sebbene la percentuale di aziende che trattano l’e-commerce come una forma aggiuntiva di vendita in media nell’intero segmento B2B sia simile a quella dell’industria cosmetica, c’è una differenza significativa nella deviazione dalle vendite tradizionali: solo l’8% delle aziende lo fa . non ci sono reparti di vendita tradizionali.

Ulteriore sviluppo dell’e-commerce B2B nel settore cosmetico

I rappresentanti del settore che hanno partecipato allo studio affermano che la maggior parte delle aziende che hanno intrapreso l’e-commerce intende svilupparlo ulteriormente. Questa opinione è condivisa da più di 3/4 di loro. Questa è una conferma dell’elevata percentuale di valutazioni positive di attuazione e degli effetti positivi raggiunti. Il risultato del sondaggio conferma che il canale online sta funzionando bene. Sebbene la quota dell’e-commerce nelle vendite nette sia ancora piccola, questo segmento ha un grande potenziale di sviluppo agli occhi dei rappresentanti del mercato.

Figura 5

– La pandemia ha notevolmente accelerato lo sviluppo dell’e-commerce. La maggior parte di noi è passata rapidamente a un negozio online conveniente e sicuro. Grazie alla ricerca, abbiamo voluto scoprire come le soluzioni tecnologiche avanzate siano non solo nel B2C ma anche nel segmento business. Una conclusione importante dai risultati di questo studio è che le aziende che hanno adottato soluzioni B2B sono soddisfatte e vogliono svilupparle ulteriormente. Tuttavia, è ancora sottovalutato dalle società polacche. Sembra che la digitalizzazione della tecnologia e delle vendite sia nel segmento B2C ma soprattutto nel segmento B2B giocherà un ruolo fondamentale nell’ulteriore sviluppo dell’industria cosmetica. – ha spiegato Renata Dutkiewicz, Direttore del settore alimentare e FMCG di Santander Bank Polska

La versione completa del rapporto “B2B e-commerce online – prospettive per l’industria cosmetica” può essere scaricata da: https://www.santander.pl/ws-raport-kosmetyki/

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