Insieme e separatamente – Differenze tra e-commerce B2C e B2B – Commercio

Il settore dell’e-commerce si sta evolvendo a passi da gigante. Solo nel 2021, le vendite online hanno superato i 100 miliardi di PLN e l’e-commerce oltre il 10%. quota di mercato al dettaglio[1]. Separazione del settore in e-commerce B2B e B2C: nel primo caso nel 2020, il mercato globale dell’e-commerce è stato stimato in $ 3,67 trilioni[2]e in un altro – $ 14,9 trilioni[3]. Tuttavia, le differenze non sono solo nei valori. Quindi cosa caratterizza l’e-commerce B2B e B2C?

La crescente popolarità dell’e-commerce tra i consumatori sta anche trasformando l’e-commerce in un business. Tuttavia, l’e-commerce B2B è generalmente più complesso del B2C dedicato.

Percorso di acquisto e dimensione della transazione

Una delle principali differenze tra i mercati B2B e B2C è il tempo di acquisto. L’acquisto di attività commerciali è solitamente più considerato e coinvolge più persone. Secondo i dati di mercato, le transazioni B2B richiedono in media sette rappresentanti aziendali[4]. A seconda del prodotto di cui un’azienda ha bisogno, il processo decisionale può richiedere più o meno tempo, ma di solito il ciclo di acquisto – dalla definizione dei bisogni all’acquisto – è più lungo che nelle sezioni dei consumatori. Perché il processo di acquisto B2B è più complicato?

Gli acquirenti B2B devono consultare più reparti prima di effettuare un acquisto e fare acquisti di valore, mentre i consumatori B2C di solito prendono queste decisioni da soli e su scala ridotta. Anche il valore dell’ordine è una differenza significativa tra i modelli – spiega Sebastian Religa, CEO di Saly SA, azienda che crea una piattaforma di e-commerce B2B a supporto dell’ottimizzazione delle vendite e dei processi aziendali.

Secondo la ricerca di mercato, il valore del mercato B2B rispetto al mercato B2C è 1,5-1,7 volte superiore. Il motivo principale di questa differenza è il valore medio dell’ordine, che di solito è circa sette volte superiore per B2B rispetto a B2C.

Esperienza del cliente

In entrambi i modelli di vendita esperienza del cliente gioca un ruolo significativo. Il fatto che il processo di acquisto sia stato trasparente e comprensibile per il cliente determinerà in gran parte se riutilizzerà il prodotto o il servizio in futuro.

Nient’altro che una piattaforma di vendita è responsabile di fornire un’esperienza di acquisto positiva ai clienti. È particolarmente importante in un modello di business in cui è una sorta di centro di comando delle vendite B2B. Come mostrano i risultati della ricerca di mercato, i consumatori elettronici negli Stati Uniti, nel Regno Unito e in Cina segnalano spesso problemi con le prestazioni dei siti B2B, fino al 61%. ha ammesso di essere frustrato dalla mancanza di funzionalità e il 60 percento. la velocità di caricamento della pagina è troppo lenta. Un altro aspetto importante è una migliore esperienza mobile, segnalata dal 78%. intervistati[5].

Una buona soluzione che aiuta ad automatizzare il processo di ordinazione e il servizio clienti, tra le altre cose, è il software dell’azienda per l’ottimizzazione dei processi aziendali e il supporto alle vendite B2B, che deve essere intuitivo, veloce e produrre sempre i giusti risultati. Questo approccio avvantaggia non solo gli acquirenti, ma soprattutto i venditori stessi.

Quando si implementa un software per una piattaforma di e-commerce B2B e-reseller, è necessario ottenere una buona esperienza del cliente filtrando e cercando i prodotti nell’elenco con un motore di ricerca con indicizzazione in tempo reale. D’altra parte, l’integrazione nel sistema ERP garantisce che l’offerta di prodotti sia costantemente aggiornata con i nuovi prodotti e le schede prodotto abbiano una suddivisione completa di ciascuno. Vale anche la pena ricordare l’UX trasparente, che ti consente di presentare il portafoglio della tua azienda in modo sorprendente. L’automazione del processo di ordinazione è molto importante per i clienti: è importante che possano aggiungere prodotti e completare una transazione controllando l’inventario e i prezzi – aggiunge Sebastian Religa.

Anche lo scopo dell’implementazione della piattaforma è importante. Nel modello B2C è importante soprattutto per le percezioni estetiche dei consumatori. Gli utenti sono più propensi a fare acquisti in un negozio con una piattaforma visivamente accattivante e i prodotti appaiono bene sugli scaffali virtuali. Anche un’ampia progettazione grafica, un posizionamento corretto del negozio, banner, pop-up sono importanti, il tutto per incoraggiare lo shopping.

Nel modello B2B, l’obiettivo principale è un processo di acquisto efficiente e automatizzato per il cliente, in modo che l’elaborazione degli ordini richieda il più tempo possibile per il venditore. Oltre alla trasparenza di cui sopra, vale la pena considerare le campagne di marketing: la pubblicità troppo invadente non è una tentazione, ma un efficace “deterrente”.

Ciclo di vita e servizio clienti

Costruire la consapevolezza del marchio, attirare l’interesse per i prodotti, attirare i clienti all’acquisto o implementare processi per garantire la fidelizzazione dei clienti: queste sono caratteristiche comuni nel modello del ciclo di vita di un cliente. ciclo di vita del cliente) Nell’e-commerce B2B e B2C. In questo caso, tuttavia, una delle differenze sostanziali è l’importo degli aiuti destinati al marketing finalizzato all’acquisizione di contatti di vendita di valore e alla preparazione per un’acquisizione consapevole. porta alla cura). Il ciclo di vita di un cliente B2B soddisfatto è in genere molto più lungo di quello di un cliente di e-commerce B2C e, in molti settori, è probabile che il primo acquisto B2B porti a anni di attività.

Che si tratti di vendite e-commerce B2C o B2B, sono collegate da diversi elementi. La maggior parte dei consumatori e delle aziende desidera acquistare prodotti affidabili ai prezzi più bassi possibili con il miglior servizio clienti.


[1] CEE 2022: Tendenze del commercio elettronico, presente e futuro

[2] Statista, approfondimento: e-commerce B2B 2021

[3] Rapporto sulle dimensioni del mercato dell’e-commerce B2C, sulla quota e sull’analisi delle tendenze per tipo (rivenditori B2C, annunci classificati), per applicazione (abbigliamento e calzature, media e intrattenimento), per regione e previsione del segmento, 2021-2028

[4] Gartner Il cliente sfidante, 2017

[5] Studio commissionato da Censuswide Wunderman Thompson Commerce

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