La rivoluzione nell’e-commerce. Intervista alla dott.ssa Jolanta Tkaczyk dell’Università Kozminski

  • La pandemia ha accelerato notevolmente la trasformazione digitale, soprattutto nell’area del commercio
  • “Si può dire che ogni minimarket, anche il più piccolo, doveva avere una controparte nella rete affinché funzionasse in qualche modo”, afferma la dott.ssa Jolanta Tkaczyk
  • Il Dr. Tkaczyk consiglia cosa possono fare le aziende che vogliono lanciare un canale di vendita online
  • L’articolo fa parte della piattaforma Tendenze Business Insiderdurante la quale si tengono mensilmente conferenze sulle principali tendenze del mondo degli affari e dell’economia

Paweł Bednarz Business Insider Polska: Quanto è grande l’e-commerce oggi? Cambiare negozio online ora è veloce come l’ultima volta?

Dott.ssa Jolanta Tkaczyk Kozminski University: In termini di dimensioni di questo mercato, rappresenta quasi l’11%. l’intero mercato al dettaglio. D’altronde non sembra molto perché abbiamo ancora il vantaggio del commercio tradizionale rispetto all’e-commerce, ma dato che una decina di anni fa era il 2-3%, possiamo dire che ci stiamo sviluppando in modo dinamico. Questo tasso di crescita dovrebbe continuare in ogni momento. Guardando al 2021, si può vedere che il numero di negozi che appaiono è più o meno lo stesso livello dell’anno scorso. Il 2020 è stato un periodo di cambiamento digitale molto forte. Si può dire che tutti, anche il più piccolo minimarket, dovevano avere una controparte nella rete per lavorare in qualche modo. Siamo ora al punto in cui il mercato dice “controlla” e possiamo vedere se questo rapido passaggio alla rete ha dato i suoi frutti o se è tornato al normale funzionamento. La maggior parte degli imprenditori che hanno investito in questa trasformazione digitale accelerata non la abbandoneranno. Allo stato attuale è difficile confrontare la prima metà del 2021 con l’intero anno scorso, ma rispetto alla prima metà del 2020 si può notare che la crescita è più o meno allo stesso livello. Va ricordato che la pandemia è ancora in corso, quindi è difficile dire come sarà a fine anno. Ci sono già i primi sintomi che potrebbe emergere la cosiddetta “quarta ondata” dell’epidemia e potremmo essere minacciati da ulteriori chiusure, che rischiano di dare nuovamente un forte impulso al mercato dell’e-commerce. Tuttavia, osservando le caratteristiche specifiche del comportamento dei consumatori, possiamo vedere che preferiamo acquistare tradizionalmente alcuni gruppi di prodotti. Se ci fosse un lucchetto, tutto potrebbe cambiare. Secondo uno studio di Gemius, il 73 per cento. Gli utenti di Internet acquistano online, che rappresenta un’alta percentuale di clienti, ma esiste ancora un potenziale di crescita.

I clienti post-pandemia rimarranno nel negozio online? Torneranno nei negozi fissi? O forse alcune abitudini si sono già sviluppate durante questa pandemia?

L’intera indagine condotta lo scorso anno e all’inizio del 2021; Tra l’altro, uno studio di KPMG mostra che 3/4 delle persone che hanno un’esperienza positiva con l’e-commerce affermano di voler continuare a fare acquisti. Tuttavia, tutto dipende dal gruppo di prodotti. Per quanto riguarda il mercato alimentare, che per molti anni è stato considerato un figlio difficile dell’e-commerce, la pandemia ha mostrato che sono emersi nuovi attori e sono emerse nuove opportunità. I residenti di agglomerati particolarmente grandi hanno verificato che l’e-commerce in questa categoria è un modo abbastanza conveniente per fare acquisti. Guardando al 2020 e al 2021, vediamo una crescita a due cifre e dovrebbe continuare. Ad eccezione dei grandi agglomerati, questa non è una categoria i cui prodotti acquistiamo con entusiasmo online. Tuttavia, preferiamo fare la spesa nei negozi più vicini. La maggior parte dei polacchi preferisce acquistare vestiti tradizionalmente, ma qui la percentuale di persone che hanno trovato conveniente acquistare vestiti online è aumentata in modo significativo. È vero che non possiamo provare subito, ma possiamo facilmente restituire un prodotto che non ci soddisfa. Spesso, alcune reti estendono il periodo di restituzione legale da due settimane fino a 60 giorni o anche più a lungo. Questo dà un grande vantaggio rispetto a un commercio tradizionale in cui o acquisto il prodotto o non lo faccio. Va inoltre sottolineato che esiste una gamma molto più ampia di abbigliamento su Internet. Molte aziende hanno anche scoperto che tenere negozi di pietra negli showroom a volte è più redditizio che tenere tutto in magazzino. Le preferenze aziendali spesso tendono anche a digitalizzare e incoraggiare il cliente a effettuare ordini online. Questo slancio viene non solo dal lato della domanda, ma anche dal lato dell’offerta, che ha riorganizzato i propri processi aziendali durante la pandemia. Successivamente è emerso che il nuovo modello è un’opzione molto più economica rispetto a quella attuale.

C’è spazio per nuovi negozi? O il mercato è già bloccato?

La risposta a questa domanda è la stessa della risposta alla domanda: ha senso avviare un’impresa? Ovviamente. Tuttavia, tutto dipende dall’idea di questo concetto. Se qualcuno vuole gestire un’attività che ha già migliaia di persone su Internet, le sue possibilità di successo non sono elevate. Il successo dipende dall’idea, da ciò che ci distingue dalla massa e da ciò che vendiamo. Il mercato non è ancora maturo, come accennavo l’e-commerce pesa per l’11%. partecipazione alla vendita al dettaglio, quindi penso che questo spazio sia sia per nuove idee che per nuovi concetti.


Jolanta Tkaczyk


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Università Kozminski di Varsavia

Cosa devi ricordare quando vuoi avviare un negozio online? Dobbiamo prima mappare il mercato e la concorrenza?

Tutto dipende se abbiamo in primo luogo un’idea per un business estremamente innovativo o se vogliamo semplicemente cercare un’esigenza insoddisfatta del cliente. A volte capita di avere un prodotto innovativo che non è disponibile sul mercato e poi è solo uno scherzo. Poi c’è la questione di affinare il modo in cui tali aziende comunicano. Ma il fatto che siamo gli unici sul mercato è un fattore di differenziazione significativo. Se non possiamo essere i primi, dobbiamo riconoscere la concorrenza e le esigenze degli acquirenti. Selezioniamo i mercati in base a prodotti o settori, ad esempio, e controlliamo come irromperli. È inoltre necessario esaminare gli sviluppi del mercato nel contesto, tra l’altro, del comportamento degli acquirenti. L’acquisto di vestiti usati è una grande tendenza in questi giorni. Devi cercare le lacune, anche se vale la pena considerare se possiamo offrire un prezzo più conveniente. Interessanti comunicazioni di marketing possono essere a tuo vantaggio. In questo momento, le persone stanno iniziando a prestare attenzione agli aspetti della RSI, ovvero a fare qualcosa di diverso dal concentrarsi solo sul profitto.

Quali errori commettono più spesso le aziende?

Penso che l’errore più comune nella creazione di qualsiasi startup sia quello di adottare ipotesi eccessivamente ottimistiche. Ad esempio, ci sono ipotesi di domanda irrealistiche nel mercato. Quando si valutano i diversi piani aziendali dei giovani imprenditori, spesso mancano i finanziamenti per le comunicazioni di marketing; soprattutto nel primo anno di attività, ma spesso anche nel secondo. Siamo così innamorati della nostra nuova idea che crediamo basti dirlo, e basta. Gli imprenditori sperano che le comunicazioni di marketing siano effettuate gratuitamente. Tuttavia, se vogliamo agire su una certa scala, sarà impossibile entrare in comunicazioni di marketing a pagamento senza investimenti seri. Un altro errore è creare modelli che copiano ciò che hanno realizzato i concorrenti. Solo perché qualcuno ha avuto successo non significa che abbiamo successo. Ad esempio, perché i clienti dovrebbero utilizzare i nostri prodotti se hanno un’opzione migliore e che già conoscono? Copiare in modo sconsiderato e credere che sia già abbastanza è un errore molto comune.

È meglio che il tuo negozio sia online o venduto tramite una piattaforma?

Innanzitutto, vale la pena notare che sebbene qualcuno abbia il proprio negozio, spesso utilizza le piattaforme come forma di promozione. Conosco movimenti seri che, nonostante la propria infrastruttura, hanno controparti anche su piattaforme come l’Allegro. In questo modo, cercano di riconoscere il loro marchio tra un pubblico più ampio. Allegro è il negozio online più famoso in Polonia. È una piattaforma che offre una portata molto ampia. Essere in esso significa che possiamo raggiungere clienti che probabilmente non verrebbero mai da noi da soli. Un’indagine sul percorso di acquisto condotta da Atena Research & Consulting nel giugno 2021 (https://atenaresearch.pl/zasoby/zakupy-w-internet.pdf) mostra che l’87% dei consumatori avvia una ricerca di prodotto con Allegro. Negli anni precedenti, il motore di ricerca numero uno era Google. Allegro è diventato non solo una piattaforma di vendita, ma anche un motore di ricerca di prodotti, una macchina per il confronto dei prezzi e allo stesso tempo le persone trattano Allegro come una fonte di ispirazione per lo shopping: è una sorta di punto di partenza per lo shopping.

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