I biglietti per la campagna PKP Intercity si sono rivelati un enorme successo. Il prossimo passo: moderni canali di vendita

Oltre al materiale rotabile, PKP Intercity sta investendo nello sviluppo di un sistema informativo. Il 5 maggio, la compagnia aerea ha introdotto un sistema di vendita dinamico che consente di “cacciare” i biglietti su rotte popolari per 19 PLN. Come è arrivata la promozione nella vendita dei biglietti, quali sono i prossimi piani della compagnia aerea? Ne discuteremo con Tomasz Gontarz, membro del consiglio di PKP Intercity.

Mateusz Izydorek, NaKolei.pl: PKP Intercity ha lanciato una campagna per una nuova offerta. Facendo riferimento al tuo annuncio in cui Nettuno ha incontrato una sirena di Varsavia perché ha acquistato un biglietto economico per 19 zloty in treno da Tricity alla capitale – altri simboli della città potrebbero incontrarsi grazie ai Biglietti Promozionali?

Tomasz Gontarz, Membro del Consiglio di PKP Intercity: Naturalmente, invitiamo anche la Sirena a cena con il Drago Wawel. E seriamente, vogliamo principalmente che i nostri passeggeri viaggino e si incontrino in modo che possano acquistare, ad esempio, un biglietto da 19 PLN per un treno tra Varsavia e Cracovia. Ancora più economico, per 14 zloty, puoi lasciare la capitale verso città così interessanti come Białystok o Lublino.

Mateusz Izydorek: Chi vuoi raggiungere con questa offerta?

Tomasz Gontarz: Abbiamo due gruppi target. Uno di questi sono i clienti che hanno voltato le spalle ai trasporti pubblici durante una pandemia. Sappiamo tutti che aspetto avevano le restrizioni, le restrizioni alla circolazione. Vogliamo “riportare indietro” le persone che hanno viaggiato molto in treno nel 2019, compreso il nostro treno. Vi ricordo che nel 2019 abbiamo raggiunto il massimo storico di 49 milioni di passeggeri. Il secondo gruppo è composto da nuovi clienti che non viaggiano in treno da molto tempo. La loro esperienza di 15 o 20 anni non ha avuto un effetto positivo sulla valutazione di questo veicolo. Vogliamo che vedano di persona quanto è cambiato di buono sulle ferrovie polacche e il prezzo basso del biglietto li incoraggia a viaggiare in treno. Non farò mistero del fatto che gli attuali prezzi elevati alle stazioni di servizio ci stanno anche aiutando a convincere gli scettici.

Mateusz Izydorek: Che tipo di impatto ti aspetti in primo luogo? Si tratta di decentralizzare il traffico verso i collegamenti più trafficati tra i meno interessati o semplicemente di aumentare il numero dei visitatori del treno? Qual è la priorità di PKP Intercity in questo momento?

Tomasz Gontarz: I due obiettivi sono strettamente collegati. Il decentramento dei flussi di passeggeri verso i picchi di trasporto ci renderà più facile la gestione operativa della flotta. Ad esempio, riduciamo la necessità di rafforzare i treni con vagoni aggiuntivi. Tuttavia, il nostro obiettivo principale è aumentare il numero di partecipanti. Vogliamo trasportare il maggior numero possibile di passeggeri, convincerli a utilizzare le ferrovie e aumentare così le entrate dell’azienda. Si può valutare se sia meglio non vendere il biglietto a 80 PLN o trovarne un acquirente a 40 PLN. Presumo che quest’ultima opzione sia migliore perché c’è un posto migliore e un viaggiatore che è soddisfatto dei nostri servizi. Vogliamo convincere quante più persone possibile a utilizzare la ferrovia a un prezzo accessibile. Il nostro più grande concorrente è il trasporto individuale su strada. Spero che molti ora ricalcolino e rispondano alla domanda se vale la pena andare al mare in macchina o scegliere un treno.

Mateusz Izydorek: Quando possiamo aspettarci gli effetti della nuova campagna iniziata il 5 maggio?

Tomasz Gontarz: Basandomi solo sui dati della scorsa settimana, posso dire che dopo undici operazioni del Dynamic Sales System (DSS), il numero di visitatori è aumentato del 40 percento rispetto allo stesso periodo del 2019. In termini di sole vendite, confrontando la settimana prima e la settimana successiva all’introduzione del DSS, abbiamo una crescita media delle vendite del 20%.

Mateusz Izydorek: Questo interesse continua?

Tomasz Gontarz: Ci assicuriamo che i biglietti della campagna siano disponibili. La logica del Dynamic Sales System è che i posti su un treno più popolare sono esauriti a un prezzo base. Sottolineo che il prezzo base non è cambiato. Non vi è alcun aumento di prezzo qui, non accadrà che un passeggero che pagava ora 80 PLN – perché si trova su un treno popolare – pagherà 200 PLN o 300 PLN. I prezzi dei biglietti non aumenteranno, poiché puoi incontrare le compagnie aeree. Se un treno è meno popolare perché circola in un’ora del giorno meno attraente o nel mezzo della settimana quando ci sono meno passeggeri, il biglietto è semplicemente più economico. Possiamo trasportare l’aria e non guadagnare nulla, ma possiamo anche offrire a qualcuno un viaggio più economico e comunque fare soldi. Ricorda che come vettore siamo responsabili del costo della corsa di un treno, non importa quanto sia pieno il treno.

Matteo Izydorek: Sappiamo che la situazione attuale è molto dinamica. Sto parlando dell’aumento dell’inflazione e del prezzo di acquisto dell’elettricità. Dal momento che puoi contare su maggiori ricavi, compenserà eventuali aumenti dei prezzi dei biglietti nel prossimo futuro?

Tomasz Gontarz: Non posso prevedere il futuro, non so cosa accadrà al prezzo dell’elettricità, per esempio, quindi non posso dire responsabilmente “no, non aumenteremo mai più i prezzi dei biglietti”. Tuttavia, quello che so molto bene è che PKP Intercity non ha aumentato i prezzi dei biglietti dal 2015. Nonostante il fatto che molte società regionali e di agglomerato abbiano aumentato tali aumenti ogni anno o ogni due anni. Abbiamo aumentato i prezzi in media del 13-15%. è solo a gennaio di quest’anno e adesso, dopo l’introduzione del sistema dinamico di vendita, possiamo affermare che la nostra situazione è molto buona in termini di numero di partecipanti e ricavi. Il solo fatto che i prezzi siano dinamici, vendiamo più biglietti e quindi generiamo più entrate, ritarda la possibilità di un nuovo aggiornamento dei prezzi.

Matteo Izydorek: I biglietti della campagna possono essere acquistati attraverso i canali di vendita tradizionali, ovvero le biglietterie nelle stazioni ferroviarie e nelle stazioni?

Tommaso Gontarz: I prezzi promozionali sono disponibili in tutti i canali di vendita. Se il biglietto costa 19 PLN su Internet, il cliente paga lo stesso importo al momento del pagamento. Tieni presente, però, che i biglietti sono in numero limitato a questo prezzo e dopo 5 minuti potrebbero non essere più in vendita. Indipendentemente dalla biglietteria automatica, SkyCash, Bilkom, e-IC o vendita di biglietti o conducenti.

Mateusz Izydorek: Qual è la percentuale di biglietti venduti online? Quali sono i piani futuri di PKP Intercity per lo sviluppo dei canali di vendita?

Tommaso Gontarz: Va sottolineato chiaramente che gli ultimi anni hanno portato un aumento delle vendite nei canali remoti. Ampiamente definito in quanto si applica sia a Internet che alle applicazioni mobili. Dal 2015 abbiamo assistito a un salto dal 30 percento al 60 percento oggi. quota delle vendite totali. La pandemia ha aumentato ulteriormente l’interesse per lo shopping a distanza, poiché non tutti volevano andare alla stazione dei treni a ritirare un biglietto. Guardando le tendenze visibili non solo nel nostro Paese, ma anche nelle ferrovie occidentali, mi auguro che le vendite nei canali remoti crescano ancora di più. Vale la pena ricordare che recentemente abbiamo ricevuto anche alcune offerte che erano disponibili solo per la vendita di biglietti via Internet. Mi riferisco, ad esempio, alla vendita di biglietti internazionali, anche per Repubblica Ceca, Austria, Slovacchia e Ungheria. I risultati delle vendite mostrano che questo consente a molti di acquistare questi biglietti perché non devono più andare in stazione e fare la fila. Il comfort determina la domanda.

Ci auguriamo che il segmento delle vendite a distanza cresca e ci investiremo molto. Vogliamo introdurre e-IC 2.0 nel prossimo futuro. Abbiamo in programma di acquistare un nuovo sistema di vendita su tutti i canali per sostituire Course 90. Ci sforziamo di implementare una soluzione che soddisfi le esigenze di PKP Intercity. D’altra parte, se qualsiasi altra compagnia di treni o autobus volesse utilizzarlo, saremo lieti di accoglierli su questa piattaforma. Stiamo anche investendo in nuove biglietterie automatiche e speriamo di avere un’app mobile per i passeggeri quest’anno. La nostra attuale applicazione, IC Mobile Navigator, è stata creata a cavallo tra il 2013 e il 2014. È popolare e ha un numero di utenti regolari, ma possiamo vedere che è una soluzione piuttosto arcaica che deve essere adattata agli standard attuali.

Abbiamo cambiato la filosofia di vendita dei biglietti. In precedenza, presumevamo che PKP Intercity dovesse distribuire i propri biglietti per evitare di pagare commissioni di intermediazione. Oggi riteniamo che sia meglio offrire al cliente più sistemi, ovvero diverse modalità di acquisto dei biglietti. Se a qualcuno piace un’app che non è nostra ma vuole acquistare il nostro biglietto attraverso di essa, non dovrebbero esserci problemi. Spero che nel prossimo futuro i nostri passeggeri possano acquistare i biglietti PKP Intercity tramite l’app mPay, il portale E-Traveler e anche tramite Koleon. Siamo davvero sulla buona strada, speriamo che sarà una domanda di 1-2 mesi quando i nostri biglietti appariranno su questi canali.

Mateusz Izydorek: Hai menzionato un corso sostitutivo per il tuo sistema 90. Sarà adattato alle esigenze dell’IC, ma sei aperto ad altri operatori. Avrai negoziazioni o discussioni sul possibile interesse di altre compagnie aeree in questa materia?

Tomasz GontarzA: In primo luogo, questo sistema è per noi, perché le nostre esigenze come vettore ferroviario a lunga percorrenza sono piuttosto complesse. Questo vale, ad esempio, per la prenotazione dei posti. Non esiste una prenotazione regionale per le ferrovie regionali. Questo da solo impone la necessità di utilizzare soluzioni IT aggiuntive, che possono ostacolare la costruzione di un tale sistema. Vogliamo soprattutto flessibilità. Durante il dialogo tecnico condotto da PKP Informatics lo scorso anno, abbiamo esaminato i sistemi IT di altri paesi. Ciò che ci ha colpito è stata la loro grande flessibilità. Il corso 90 non soddisfa più i nostri requisiti. Le cose più importanti per noi sono: prezzi dinamici, prenotazione grafica dei posti, posti, possibilità di chiudere un determinato magazzino se necessario. Vogliamo che il nuovo sistema sia completo e facile da configurare, anche in modo che un altro operatore che utilizza la nostra piattaforma possa adattarlo alle sue esigenze.

MI: Quando possiamo aspettarci un tale sistema?

Tomasz Gontarz: Stiamo ricercando il mercato. Abbiamo chiesto a molte parti le soluzioni disponibili e ci ha parlato delle nostre esigenze. Abbiamo già le informazioni sul prezzo, che sono il punto di partenza per la gara e la firma del contratto. Spero che il nuovo sistema di vendita appaia entro il 2024. Naturalmente, molti fattori diversi possono ritardare questo processo, ma sono fiducioso.

Mateusz Izydorek: Qualche tempo fa ti sei ritirato dalla vendita di biglietti per il fine settimana. Penso che fossero in gran parte rivolti agli appassionati di ferrovie. Il biglietto del fine settimana è andato definitivamente o dovrebbe tornare?

Tomasz Gontarz: Il biglietto del fine settimana è stato sostituito dall’offerta Multiprzejazd. Ti permette di viaggiare per tre giorni – dal martedì al giovedì – e funziona secondo lo stesso principio, ovvero guidi quanto vuoi, basta scaricare una Prenotazione del posto. Per quanto riguarda il biglietto del fine settimana stesso, attorno ad esso sono sorti molti miti, come il fatto che fosse molto popolare, cosa che non è stata confermata. Guardando i dati per il 2019, c’era solo l’1% dei viaggi basati su questa offerta. Il prezzo del biglietto del fine settimana, che costava 81 PLN nell’opzione base di 2a classe, era completamente sfavorevole per le entrate della compagnia. Abbiamo reso possibile viaggiare durante i picchi di trasporto, cioè dal venerdì alla domenica, un numero illimitato di volte più conveniente di un biglietto di andata e ritorno, ad esempio tra Varsavia e Cracovia. E molte persone hanno utilizzato un biglietto per il fine settimana in questo modo: non hanno viaggiato molte volte, ma solo una tratta per pagare di meno. Non era l’impostazione predefinita per questa offerta. È un po’ come un ristorante che offre cibo scontato la sera quando ci sono più ospiti. Dal punto di vista della logica aziendale, non ha senso. Abbiamo perso circa decine di milioni di zloty. È stata presa una decisione difficile e il biglietto del fine settimana è stato sostituito con Multiple Rides. La nuova offerta consente viaggi illimitati, ma in un momento in cui il traffico ferroviario è più basso.

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