Come adattare l’e-commerce ai requisiti B2B? – eGospodarka.pl

L’interesse dei consumatori per l’e-commerce è stato a lungo molto alto e lo scoppio della pandemia ci ha reso più visibile questa popolarità. L’e-commerce è anche un modo efficace per acquistare prodotti e servizi aziendali. Ciò è confermato dai dati degli Stati Uniti: solo l’anno scorso, le vendite online di e-commerce B2B sono aumentate di quasi 1/5 (18%) a $ 1,63 trilioni. Il potenziale dell’e-commerce nel mercato business-to-business è enorme – Statis prevede che entro il 2025 fino all’80%. l’interazione commerciale avviene online. Come adattare l’e-commerce ai requisiti B2B?

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Da questo testo imparerai, tra le altre cose:

  • C’è una possibilità che il mercato B2B polacco diventi presto parte del mainstream dell’e-commerce?

  • Quali sono i punti salienti e le ombre delle vendite online B2B?

  • Quali innovazioni guideranno lo sviluppo dell’e-commerce B2B nei prossimi anni?

  • Quali sono i maggiori ostacoli allo shopping B2B online?

  • Quali funzioni contribuiscono in particolare a una customer experience positiva?

La pandemia ha portato le aziende ad acquistare sempre più prodotti e servizi online. Nell’e-commerce business-to-business, solo una piccola percentuale di una cifra delle vendite online avviene attraverso i mercati (dati Statista). Nei settori della vendita al dettaglio e all’ingrosso in cui operano le grandi aziende, gli acquirenti in genere generano ordini attraverso altri canali di acquisto digitali, come il software EDI (Electronic Digital Exchange). La popolarità del mercato dell’e-commerce sta crescendo poiché le consegne personalizzate e più flessibili per le aziende si adattano alla domanda e offrono un’esperienza di acquisto positiva e interattiva.

Le aziende vanno online

Cambiamenti nel comportamento dei consumatori, interruzioni nelle catene di approvvigionamento, chiusure in molti settori e restrizioni imposte: tutti hanno contribuito al calo delle vendite al dettaglio all’inizio del 2020, mentre le vendite dell’e-commerce sono cresciute notevolmente. Come mostrano i dati del settore, solo nel 2020 il valore dell’e-commerce B2B in Polonia è stato di circa 450 miliardi di PLN (vedi Mobile Institute for Santander Bank Polska, B2B e-Commerce – Business in the Network, 2021).

È stato in questo momento che molte aziende hanno iniziato a vedere le loro opportunità di essere online e hanno lavorato per portare online la loro attività. Questa tendenza è stata notata da Krzysztof Rusin, CEO dell’azienda di imballaggi in cartone del Gruppo MAZOP, e dal negozio Boxmarket con imballaggi su misura per il mercato dell’e-commerce.

La pandemia ha consentito al mercato dell’e-commerce di svilupparsi a passi da gigante. Vediamo che il canale e-commerce B2B è rivolto principalmente alle micro e piccole imprese e gli ordini più grandi vengono ancora effettuati attraverso i canali di vendita tradizionali, afferma Krzysztof Rusin.

D’altra parte, Sebastian Religa, CEO di Saly SA, una società che crea una piattaforma di e-commerce B2B che supporta le vendite e l’ottimizzazione dei processi aziendali, vede un aumento dell’interesse per le vendite B2B nella sua digitalizzazione. Come ammette, avrà un enorme impatto sul rapido sviluppo di questo tipo di attività e continuerà sicuramente.

Il canale e-commerce del mercato B2B sta già mostrando un aumento del numero di clienti e un aumento degli acquisti e più in generale. Diventano sempre più importanti anche la personalizzazione e la trasparenza dell’offerta, nonché la facilità di comunicazione. Indubbiamente, sono necessari nuovi strumenti e miglioramenti per soddisfare le esigenze del mercato e velocizzare e facilitare i processi di acquisto. Questo vale anche per le questioni relative ai pagamenti, alla fatturazione e alla logistica – afferma Sebastian Religa.

Tuttavia, si scopre che le vendite B2B online non hanno solo luci ma anche ombre. Gli acquirenti B2B americani li hanno notati – 44 percento. di loro ammettono che dopo la fine della pandemia vogliono acquistare beni o servizi su base fissa e il 29 per cento. afferma di fare affidamento sui rappresentanti di vendita qui (vedi Wunderman Tompson, The B2B future shopper report 2021).

Quali sono i maggiori ostacoli allo shopping B2B online? Quasi 1/3 degli acquirenti negli Stati Uniti, nel Regno Unito e in Cina ha spesso fatto riferimento al problema di trovare il prodotto giusto e il 29%. detto che non è stato possibile negoziare prezzi o sconti. C’erano anche problemi con i pagamenti – 26 per cento. si è lamentato del processo di pagamento e del 22%. metodi di pagamento disponibili.

Compro, quindi sperimento

Quando la norma è spostare le abitudini e le aspettative dei consumatori dall’area dello shopping B2C all’area dello shopping B2B, la situazione è diversa per il percorso di acquisto stesso. Un cliente aziendale effettua un acquisto più spesso di un singolo cliente: di solito sono molto più grandi e spesso più persone sono coinvolte nelle decisioni di acquisto. Anche costruire una relazione tra acquirente e venditore è importante. È quindi importante considerare la natura e le esigenze di tale cliente.

Dal punto di vista del commerciante, gli aspetti più importanti sono l’accelerazione del processo di vendita e acquisto e l’automazione di questi processi. I commercianti prestano inoltre attenzione a una serie di funzionalità disponibili che migliorano l’esperienza positiva del cliente, che è statisticamente spesso più importante per lo shopping rispetto al prezzo del prodotto stesso (vedi Walker Study: Customers 2020: Progress Report). motore di ricerca avanzato e famiglie di prodotti trasparenti (facilità di navigazione in negozio e ricerca del prodotto ottimale), possibilità di lavorare su più carrelli contemporaneamente e da più utenti business o programmi fedeltà. Tutto ciò rende i clienti più disposti e propensi a fare acquisti.

La chiave è capire e rispondere al modo in cui un cliente aziendale lavora e ha bisogno. Ad esempio, gli utenti di e-commerce possono avere diversi livelli di accesso alla piattaforma di acquisto. Questa opzione consente ai dipendenti di preparare diversi panieri di ordini durante il giorno, ma alla fine il manager li approva e completa l’ordine. Questo tipo di funzionalità di acquisto è una risposta diretta al particolare problema delle aziende del settore B2B ed è apprezzata dai buyer – aggiunge Sebastian Religa.

Come sottolinea Arkadiusz Bulc, portavoce dell’operatore di pagamento online Tpay, il segmento B2B può essere visto da due prospettive: non si tratta solo della tradizionale vendita di prodotti e servizi attraverso più canali.

Un altro aspetto che ritengo molto più ampio e che quindi aumenti le opportunità di business è la collaborazione aziendale. Un esempio di soluzione che facilita e guida tale relazione è il programma di affiliazione di Tpay. Si basa sul fatto che offriamo un’offerta interessante delle nostre soluzioni di e-commerce ad altre unità aziendali che hanno e-commerce tra i loro clienti. Ecco perché invitiamo le aziende che forniscono servizi di e-commerce a collaborare con noi, come gli uffici software che creano e-commerce o gli uffici SEM e SEO che li posizionano. Paghiamo con un sistema di commissioni, afferma Arkadiusz Bulc, un esperto del programma di affiliazione Tpay.

Secondo Tpay, la società ha acquisito quasi 12.000 dall’inizio del programma di partnership. commercianti e il fatturato dell’e-commerce, che ha beneficiato dell’offerta dei partner, è aumentato del 74 per cento a gennaio di quest’anno rispetto all’anno precedente. (Dati Tpay, gennaio 2021 vs gennaio 2022).

Per i proprietari di e-business, questo tipo di collaborazione business-to-business consente loro di ottenere offerte più complete e convenienti – nel nostro caso, per il sistema di pagamento online così importante oggi – di più su Arkadiusz Bulc Tpay.

Un software separato supporta le vendite

Quando gli imprenditori investono nella trasformazione digitale dei propri canali di acquisto, è naturale che vogliano essere sicuri del massimo ritorno sul proprio investimento. Su cosa devono concentrarsi i fornitori di prodotti e servizi per migliorare le loro offerte online? Secondo uno studio condotto da Censuswide per conto di Wunderman Thompson Commerce, gli e-consumer statunitensi, britannici e cinesi segnalano spesso problemi di prestazioni con i siti Web B2B, fino al 61%. ha ammesso di essere frustrato dalla mancanza di funzionalità e il 60 percento. la velocità di caricamento della pagina è troppo lenta. Un altro aspetto importante è una migliore esperienza mobile, segnalata dal 78%. intervistati.

Grazie all’elevata ottimizzazione, per molti imprenditori, l’e-commerce B2B in un modello software SaaS (Software as a Service) è una buona soluzione che semplifica processi complessi e aiuta a gestire efficacemente le operazioni aziendali. Secondo le analisi, il mercato globale del software di e-commerce è stato stimato in 6,2 miliardi di dollari nel 2019 e si prevede che crescerà a un tasso di crescita annuale totale (CAGR) del 16,3% entro il 2027.

immagine: Duncanandison – Fotolia.com

Le relazioni B2B si stanno spostando verso l’e-commerce

Sempre più persone vedono il commercio digitale come un modo efficace ed efficiente per acquistare prodotti e servizi di un’azienda

Nel contesto delle vendite e-commerce B2B, il modello SaaS può essere interessante per le piccole imprese, soprattutto nelle prime fasi delle vendite digitali, a causa delle barriere all’ingresso e della riduzione al minimo del rischio finanziario.

Tale attrattiva non è solo dovuta a un’implementazione molto più rapida (settimane rispetto a mesi) ea costi molto inferiori rispetto a una soluzione dedicata creata da un esperto IT o da un’azienda assunta per questo scopo. Sin dall’inizio, la soluzione SaaS offre numerose soluzioni tecnologiche, ad esempio l’integrazione in vari programmi e sistemi, consentendo un rapido sviluppo ed espansione dell’azienda. È un sistema sicuro e, soprattutto, garantisce il successo di questo cambiamento, afferma Sebastian Religa.

Lo stesso vale per le aziende grandi e molto grandi. Ci sono esempi in cui l’ampia gamma di prodotti e la gamma di offerte e funzioni richieste erano semplicemente troppo complesse per soluzioni dedicate. Tuttavia, la tecnologia SaaS è in grado di gestirli.

Va ricordato che non tutte le piattaforme di e-commerce B2B offrono le stesse funzionalità o sono in grado di far fronte alle specificità di ogni business. Vale sicuramente la pena considerare anche il design e l’intuizione della piattaforma, che ha un enorme impatto sull’esperienza del cliente. Questo è ciò che distingue la nostra piattaforma dalla concorrenza dei nostri clienti – aggiunge Sebastian Religa.

Secondo Saly SA, l’interesse per il loro prodotto è in costante crescita. Dall’inizio dell’anno, possiamo parlare fino al 30 percento. più clienti rispetto allo scorso anno.

E dopo?

Ci sono molti segnali che indicano che una percentuale significativa di clienti B2B apprezza lo shopping digitale. In futuro, il loro passaggio a un canale online consentirà un’analisi più efficiente ed efficace del loro comportamento.

Per adeguare la vendita del canale e-commerce alle esigenze B2B, è necessario introdurre un metodo di pagamento adeguato alla data di pagamento differita e assicurare i crediti. Per i prodotti di grandi dimensioni, è importante introdurre anche altri metodi di consegna. È anche importante poter negoziare i prezzi, acquistare a prezzo netto per consegne intracomunitarie, magari stipulare contratti online per consegne permanenti, ecc. Vedo molto potenziale nello sviluppo dell’e-commerce B2B, motivo per cui intendiamo sviluppare continuamente questo canale di vendita, afferma Krzysztof Rusin di MAZOP.

E quali innovazioni guideranno lo sviluppo dell’e-commerce B2B nei prossimi anni? Menzionato in precedenza tra il 61 per cento. La frustrazione dei consumatori elettronici per l’inoperabilità dei siti B2B mostra che i rivenditori dovrebbero investire nell’ottimizzazione dell’esperienza dell’utente, che allo stesso tempo porta loro significativi vantaggi per il business. Per quanto riguarda le tecnologie che funzionano bene nel commercio B2C, gli intervistati ritengono che il commercio B2B dovrebbe trarre vantaggio dalla realtà aumentata (AR). Un quinto degli intervistati ha riferito che strumenti come i codici QR e le applicazioni di scansione consentono loro di vedere istantaneamente informazioni complete sui prodotti su uno smartphone in un negozio o magazzino. A sua volta, il 17 per cento. ha detto di voler ordinare l’intelligenza artificiale (AI) con l’aiuto di assistenti intelligenti.

Clienti e venditori desiderano un modo conveniente, moderno e, soprattutto, veloce per acquistare e vendere. È il modulo digitale che offre così tante funzionalità che i clienti apprezzano: fare acquisti in qualsiasi momento della giornata, indipendentemente dal rappresentante di vendita, facilità di acquisto, possibilità di tracciare e rivedere il tuo ordine in qualsiasi momento.

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